Experipsy

Apparence

Concepts ​

Voici une liste de concepts en psychologie sociale important à comprendre.

Théories ​

Théorie de l'engagement ​

Charles Kiesler (1971) : L'engagement est le lien qui existe entre l'individu et ses actes.

  • Seuls les actes engagent l'individu.
  • La force de l'engagement tient dans le contexte de libre décision.

La force de l'engagement dépend par exemple :

  • de l'aspect privé ou public de l'acte
  • de la répétition de l'acte
  • de l'aspect irrévocable de l'acte
  • de l'aspect coût de l'acte
  • du sentiment de liberté qui accompagne l'acte.

Concepts théoriques ​

Illusion de liberté ​

Kelley (1967), l'individu croît choisir en toute liberté, mais en fait choisit sous l'influence d'une soumission à une autorité sociale.

Exemple d'autorité sociale:

  • Professeur / élève
  • Expérimentateur / sujet
  • Employeur / salarié
  • Client / Fournisseur
  • Parent / Enfants
  • etc.

Joule et Beauvois (1998) préfèrent parler de soumission forcée avec libre choix

Actes problématiques et non problématiques ​

Un acte problématique est un acte avec lequel notre morale, nos idées sont en désaccord. On aura une dissonance cognitive si on execute un acte problématique. Festinger (1957) affirme qu'executer un acte problématique amène une personne à rationaliser cet acte, voire à transformer ses idées pour justifier cet acte.

Un acte non problématique est un acte en accord avec nos idées. L'effectuer renforce nos idées.

Rapport de force ​

Méthode pour arriver à ses fins qui ne sont pas de la manipulation. Pour qu'il y ait manipulation, il faut que le sujet fasse les choses en toute liberté.

Une fois le rapport de force enlevé, le sujet réadopte le comportement qu'il exerce en toute liberté.

Exemple : des le radar loin derrière eux, les automobilistes accélèrent.

Rationalisation ​

Processus psychologique par lequel un sujet reconnait comme légitime les conduites qui leur sont extorquées par obéissance, ou par piège abscon, ou encore lors d'une escalade d'engagement.

Personnalité ​

On accorde aux gens le fait d'avoir un comportement consistant et donc prévisible. Ils se comportent de la même manière dans des situations similaires. Encore faut-il bien prendre en compte le contexte d'engagement.

Persévération d'une décision ​

Plus une décision est réalisée dans un contexte libre, plus elle est engageante.

libre décision ≠ décision forcée

Technologie comportementale périphérique ​

Façon politiquement correct pour dire : Technique de manipulation.

Phases préparatoires ​

Actes que le manipulateur va demander au sujet de faire l'acte recherché.

Dans le cas d'un pied dans la porte, il va demander quelque chose qui semble facile et anodin.

Dans le cas d'une porte au nez, il va demander quelque chose qui semble ahurissant, mais pour une bonne cause.

Phase finale d'obtention du comportement ​

Peut être manifestée par :

  • sollicitation par une demande, une offre, une question (comportement explicite)
  • présentation d'une situation (comportement implicite)

L'Expérience scientifique ​

Dans une expérience contrôlée, les scientifiques comparent un groupe témoin et un groupe expérimental identique en tous points, à une différence près : la manipulation expérimentale.

Condition de contrôle ​

  • Aucune variable de manipulation appliquée sur un groupe de contrôle.

Condition expérimentale ​

  • Une variable de manipulation à tester sur un groupe expérimental de même taille que le groupe de contrôle.

Liste de techniques de manipulation ​

Pied dans la porte ​

Demander quelque chose de simple à quelqu'un avant de lui demander vraiment ce que vous voulez.

  1. Excusez-moi Monsieur, quelle heure est-il ?
  2. Pourriez vous me donner 5 euros pour manger ?

Porte au nez ​

Demander quelque chose de très engageant à quelqu'un qui va sûrement refuser, avant de lui demander dans la foulée votre vraie requête.

  1. Voudriez-vous consacrer 2h par semaine à aider un jeune en prison, pendant 2 ans ?
  2. Voudriez-vous venir accompagner des jeunes juste une après midi à visiter un musée ?

Pied dans la bouche ​

En début de conversation, parler d'autre chose pour créer un climat favorable avant de parler de ce que vous voulez vraiment.

  • Bonjour, comment allez-vous ?

Pied dans la mémoire ​

En début de conversation, demander à votre interlocuteur de rechercher dans ses souvenirs des comportements négatifs ou fautifs de sa part concernant une cause avant d'inviter votre interlocuteur à s'engager sur des comportements plus corrects sur cette même cause.

Amorçage ​

Technique de manipulation consistant à attirer le client avec une offre apparamment avantageuse (leurre, appât) mais qui en fait ne l'est pas car avec des informations manquantes qui l'a rende beaucoup moins attractive.

Le client persévère à croire que c'est la bonne décision et fait quand même un deal avec un sentiment de liberté.

Leurre ​

C'est l'offre avantageuse que le client n'aura pas. Mais qui l'aura conduit à accepter une offre de substitution nettement moins avantageuse.

Pour qu'il y ait un leurre, il faut une décision initiale qui n'aboutira pas.

Etiquetage ​

Il est réalisé par une attribution de valeur.

"Vous êtes vraiment quelqu'un de bien."

Mais vous êtes libre de ​

Il consiste à renforcer le fait que l'acte demandé doit être fait en toute liberté par le sujet de façon à renforcer son engagement.

Et ce n'est pas tout ​

Technique consistant à faire une offre qui parait excessive, puis ajouter progressivement des informations qui la rende plus attractive.

Exemple:

  • "Et pour un euro de plus vous en avez deux."

Techniques composites de manipulation ​

Il s'agit de combiner les techniques vu précédemment ensemble pour acroître les chances de réussites de l'acte cible.

Un toucher dans le pied dans la porte ​

Technique de manipulation consistant à toucher avec la paume de sa main le client tout en lui faisant un pied dans la porte.

Biais cognitifs ​

Soumission librement consentie ​

Toutes les procédures d'engagement qui provoquent une décision individuelle tout en préservant l'illusion de liberté dont croit jouir l'individu.

Effet de gel ​

L'effet de gel résulte de la tendance des individus à adhérer à des décisions passées qui leur ont réussi et, plus largement, de leur propension à transformer ces mêmes décisions en principe de conduite.

Escalade d'engagement ​

Tendance que manifestent les gens à s'accrocher à une décision initiale, même quand elle est clairement remise en question par les faits.

Dépense gâchée ​

Les gens préfèrent consommer un bien acheté plus cher que un bien moins cher, même si le moins cher est mieux. Ils veulent rester cohérent par rapport à une ligne de conduite initiale.

Piège abscon ​

Les gens ont tendance à s'enfermer dans la consommation régulière d'une ressource dans l'espoir d'un événement à gros gain qui finalement ne viendra pas.

"Trop investi pour abandonné" (Teger - 1979)

Polarisation collective ​

En psychologie sociale, la polarisation de groupe est la tendance pour les groupes à prendre des décisions plus extrêmes que l'inclination initiale de ses membres considérés individuellement.

Dissonance cognitive ​

Selon la théorie de la dissonance cognitive de Festinger (1957), lorsque les circonstances amènent une personne à agir en désaccord avec ses croyances, cette personne éprouvera un état de tension inconfortable appelé dissonance, qui, par la suite, tendra à être réduit, par exemple par une modi„cation de ses croyances dans le sens de l’acte.

Par exemple, si vous demandez à une personne d'argumenter en faveur d'une opinion contraire à ses valeurs, elle finira par modifier ses valeurs pour se conformer à l'opinion qu'elle défend.

Selon Joules (1996), la personne pourra même effectuer des actes allant dans le sens de l'opinion où d'une décision dissonnante antérieure.